本文引用自此
圖1 「漲價或統一價」同時賽局圖
上篇介紹白河引用的文章，這篇聊聊白河的文章。
自白河換工作成為城主，遇到許多鳥事，其中包括「如何降低客人殺價的次數」。根據白河，殺價之所以構成問題，主要有兩點：「避免自己心理不愉快」、「收入損失」。因此，他思考了兩類策略：
一、「漲價或統一價」；二、「讓我爽降價，讓我不爽原價」。
該兩類情境可畫賽局矩陣如下。根據白河在內文的描述，分別給予報酬值（見圖1、圖2）：
圖1 「漲價或統一價」同時賽局圖
圖2 「讓我爽降價，讓我不爽原價」同時賽局圖
另，本文不詳談賽局理論的原理，請參考（納許均衡）。賽局的假設是，雙方採取的策略選項，源自於「報酬值最大化」。故下節本文討論二點值得討論的事情。
讓收入最高和心情最好的策略，就能讓報酬值最大化？
一、白河（店家）在賽局中的報酬值由兩種要素構成，「收入高低」和「心情好壞」。但這兩者關係為何？由於篇幅問題，本文討論兩種變量「增加」的情形，而不討論「減少」（意思是，擱置討論「收入降低」與「心情糟」對報酬值[效益量]的影響）。
若一策略情境中白河是收入高且心情好，則報酬值高，或反之則報酬值低，都毫無疑問，可討論的是下列兩個子情況：（一）收入高但心情壞；（二）收入低但心情好。白河將如何排序兩者的報酬值？「收入高但心情壞」>「收入低但心情好」或反之？換句話說，兩個偏好存在衝突可能，哪些狀況誰優先（見圖3）？
圖3 「三種效益類型表」
黑線：理想策略人情境
圖3中，黑線代表增進1單位的報酬值（效益量，見面積），收入量與快樂量的關係是等值的。任何時候損失1單位的收入量，等同於損失1單位快樂量。因此，收入量與快樂量的轉換沒有差別，在策略制定上可能是最理想的狀態，同時兼顧收入和情緒，儘管很難想像人能永遠在兩者保持中立。
紅線：及時行樂人情境
另外，圖3中紅線與綠線都代表，快樂與收入的量，與效益量並非線性關係。換句話說，並非任何時候增加快樂或收入都等同增加最終效益。一者，紅線代表「若增進1單位的報酬值，在中期以前，增加快樂量比收入量的效益量面積更高。中期以後，增加收入量比增加快樂量的效益面積更高」。換句話說，一策略施行的結果，店家預期是收入低，但因為快樂量更高而願意施行，直到快樂量大到一定程度，才會轉換收入量較高但快樂量不較高的策略。
綠線：勵志巨人情境
二者，綠線代表「若增進1單位的報酬值，在中期以前，增加收入量比快樂量的效益量面積更高。中期以後，增加快樂量比增加收入量的效益面積更高」。換句話說，一策略施行的結果，店家預期是快樂量低，但因為收入量更高而願意施行，直到收入量大到一定程度，才會轉換快樂量較高但收入量不較高的策略。
綜合來說，黑線是一種理想策略人的思維模型，但很難想像這種人能出現。本文認為人還是分兩類：紅線和綠線。紅線代表一種及時行樂的態度，先求快樂再求賺錢（我屬於這類型）。但綠線「先求賺錢再求快樂」，似乎更符合一般勵志巨人故事的敘事框架－－－巨人們刻苦耐勞、犧牲享受、壓抑情緒，建立廣大的企業版圖才圖享受。
另外強調，本文沒有細分「客觀和主觀評估」。本文沒細分一個人的自我評估與實際狀況是否吻合。譬如「預期、自以為」的綠線類型，跟「實際觀測紀錄」而歸納的結果是否也是綠線類型。這也是許多問卷或心理測驗的限制，一個人可以蒙著眼回答「理想、自以為」而非「實際」的自己。那麼，測出的結果不符合現況也再所難免。
接下來進入下一節。由於前一節篇幅過長，故淺談為止。
如何操作資訊？讓你知道我不爽，而且讓你知道如何讓我爽
二、賽局究竟只是個模型，抽象現實世界而方便情況分析或決策，但許多細節是忽略的，譬如「訊息操作」。以白河構思的兩類策略而言，第二「讓我爽降價，讓我不爽原價」所期待的結果是「顧客知道讓店家爽，可以得到更好的價格，因此努力讓店家爽」，但這也有兩個情報操作的問題：
（一）如何讓顧客知道店家不爽？
（二）如何讓顧客知道讓店家爽可以降價？
關於（一）也許是個廢話，擺臉色是最好的表達方式，但這裡也有賽局存在：首先，一個顧客讓店家不爽，店家使臉色，顧客不再來了。這可能的結果是，沒讓顧客學習到「如何避免讓店家不爽」就不再上門。另一種理想狀況，當然是顧客縱使因讓店家不爽而被擺臉色，但還是願意再來，並學習了「如何避免讓店家不爽」。
關於（二）也是個廢話，當著其他人面降價是最好的表達方式，但這裡也有賽局存在：首先，一個顧客讓店家爽，店家降價，顧客卻沒感覺得到任何「好的差別待遇」。這可能的結果是，沒讓顧客學習到「讓店家爽可以打折」就不再上門。另一種理想狀況，當然是顧客因讓店家爽而被打折，注意到並再來，並學習了「店家爽就能打折」。
結語：模型是現實的簡化，而現實問題永遠太複雜
這裡凸顯的問題，正是我少用賽局理論的理由，包括我懶。現實很複雜，現實有太多資料需要蒐集，縱使蒐集到也有不同框架呈現情境，那麼面對不斷變化的現實，何時該蒐集資料並推演情境是得付出成本的。也因此，古代將軍或太守縱使智力過人，也得依賴智囊團、參謀們規劃和兵棋推演。包括賽局理論在內，這些工具並不是甚麼魔術，只是需要基本的時間和集中力，任何人都可以參與，但也由於並非不需任何機會成本（時間就是最大的機會成本），想當然耳，也不少人懶得推演，反正「計畫跟不上變化」是個好理由。
我不相信「一個人」的思考即充分之理由也源自於此。思考情境需要方方面面和周延，沒有足夠的時間，甚至對立觀點，不能達成。我時常依賴觀察不同人的論述，以拾人牙慧或者思維訓練。如何更面面俱到？加上近來讀了《從易經看孫子兵法》，這本書將「計篇」與「用間篇」合併首篇而述，我更相信勤奮地蒐集資料、推演建構情境是相互補強。決策不能蒙著眼，不顧最新資訊，只用舊資料推估，也不能不決策便採取行動。
白河這篇文無疑是個很好的示範，拋玉引磚。一個簡單的「殺價情境」點出了人類往往最在意的兩個要素，「物質資源」與「情緒資源」。然而，在不同情況，兩者究竟該如何取捨？我想，扣回我對《易經孫兵》的體悟－－－保持用間精神，時時觀察最新資訊，包括自身情緒的資訊。
最後，本文倉促而成，還請各位先進、好友不吝指教。
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白河，2018，該如何應對殺價？https://home.gamer.com.tw/creationDetail.php?sn=4171498。最後瀏覽日期：20181024。
筆者資訊 |
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兔草民（nobuusa） 閱讀愛好者，尤好「粗鄙之語」與「王司徒」，現居於台北市。 |
